Serie: SHS-Portfoliofirmen stellen sich vor: TRI Dental Implants Int. AG
In unserer Serie „Portfoliofirmen der SHS“ sprechen wir heute mit Tobias Richter, Gründer und CEO der schweizerischen TRI Dental Implants Int. AG, an der die SHS seit 2014 beteiligt ist.
Im Jahr 2011 hat Tobias Richter das Unternehmen TRI Dental Implants in der Schweiz gegründet. Der studierte Wirtschaftswissenschaftler stammt aus einem Arzthaushalt in Ostwestfalen und ist seit mehr als 20 Jahren erfolgreich in der Dental-Industrie tätig.
Mit dem TRI Performance Concept, einem Implantatsystem auf Bone-Level, haben Richter und seine Kollegen 2011 das Fundament für das Unternehmen gelegt. Mit dem bahnbrechenden matrix®-Implantatsystem, das TRI 2019 erstmals auf der IDS präsentiert hat, ist es nun möglich, Dentalimplantate ohne intermediäres Teil (Abutment) zwischen Implantat und Krone einzusetzen. Ein revolutionärer Fortschritt für Patienten und Behandler.
Herr Richter, wie kam es zur Gründung Ihres Unternehmens, und was macht Ihrer Meinung nach den langjährigen Erfolg aus?
Tobias Richter: Ich hatte bereits vor TRI ein anderes Implantatunternehmen erfolgreich in Europa aufgebaut, das dann mit der amerikanischen Mutterfirma an die Danaher-Group verkauft wurde. Ich war dann der Meinung, dass die bisherigen digitalen Technologien in der Zahnmedizin die Workflows nicht adäquat unterstützen. Unsere Vision bei der Gründung von TRI war zum einen die optimale Digitalisierung in der zahnmedizinischen Implantattechnologie von A bis Z durchgängig abzubilden. Und zum anderen wollten wir für die Zahnärztin und den Zahnarzt maximale Einfachheit bieten.
„Think Digital“ und „Simplicity“ sind, neben „Performance“ und „Swissness“, die Kernwerte bei TRI. Wir wollen den digitalen Workflow optimal gestalten, um dem Behandler die Arbeit so einfach, sicher und effizient wie möglich zu machen. Mit unserem Implantatsystem matrix®, das ohne Abutment auskommt, haben wir das erfolgreich auf die Spitze getrieben. Das ist weltweit einzigartig, denn bisher musste immer zwischen Implantat und Krone dieses Abutment eingesetzt werden. Digitalisierung umfasst für uns übrigens den gesamten Workflow in der Zahnarztpraxis: Röntgenaufnahme Cone Beam CT (CBCT), digitale Abdrucknahme mittels Oral-Scanner, digital geplante Chirurgie, CAD-CAM-Design, 3D-Druck in der Praxis, um nur die wesentlichen zu nennen.
Das setzt natürlich eine sehr fortgeschrittene Digitalisierung in den zahnmedizinischen Praxen voraus, oder?
Vollkommen richtig. TRI arbeitet deshalb im Moment mit den Innovatoren und Early Adopters zusammen, weil wir dort auf eine hohe Digitalisierungsaffinität treffen. Das sind Zahnmediziner, die technologisch ganz vorne mit dabei sind. Langfristig werden aber alle Praxen so ausgestattet sein, daran geht kein Weg vorbei. TRI hat dann den Vorteil, dass wir von Anfang den Trend gesetzt und den Markt besetzt haben. Wir haben in den letzten zehn Jahren die technologische Vorarbeit geleistet und sind jetzt entsprechend stark positioniert.
Wo sehen Sie die Kernkompetenz von TRI, was zeichnet Ihr Unternehmen im Wettbewerb besonders aus?
Eine unserer Kernkompetenzen ist, dass wir von Anfang an auf den optimalen digitalen Workflow im dentalen Implantat-Bereich gesetzt haben. Wir sind der Herausforderer, der den Markt disruptiv aufrüttelt. TRI bietet dem Zahnarzt digitale Prozesse, die schneller sind, bei denen die Kosten niedriger und, ganz wichtig!, bei denen die klinischen Ergebnisse besser sind. Wir erhöhen mit unserer Technologie die zahnmedizinische Präzision in allen Prozessstufen. Wir haben die Implantologie in der Zahnmedizin revolutioniert, indem wir das intermediäre Teil obsolet gemacht haben. Das heißt konkret: weniger Teile, bessere Ergebnisse und das alles eingebettet in einen effizienten digitalen Workflow. Diese Technologie ist mit acht verschiedenen eingetragenen Patenten geschützt.
Welche Ziele sehen Sie für TRI in den nächsten drei bis fünf Jahren?
Im Bereich der Vertriebsstrategie wollen wir TRI in den vier zentralen Märkten für Dentalimplantate etablieren: USA, Deutschland, Italien und Japan. Wir sind bereits in rund 50 Märkten weltweit aktiv, legen den Fokus aber auf die genannten Zielregionen, weil wir sehen, dass die Digitalisierung im Dentalbereich dort am weitesten fortgeschritten ist: da gibt es zum Beispiel viele Intraoralscanner und CBCT-Geräte. Und diese Basistechnologien fördern den Einsatz der TRI-Technologie.
Auf der technischen Seite arbeiten wir an der Weiterentwicklung der vollen Integration der TRI-Technologie in den vernetzten digitalen Workflow. Wir wollen zum Beispiel die komplett digital geführte Chirurgieplanung mit einem Chirurgie-Kit anbieten. Wir arbeiten an einer Reihe von Innovationsprojekten, um den 360-Grad-Workflow optimal zu gestalten. Neben der Einführung von matrix® geht es darum, den Kunden in den Randbereichen des matrix®-Systems noch mehr Zusatzangebote in Form von Design- und Softwarelösungen anzubieten, zum Beispiel zum noch einfacheren Designen der individuellen Prothetik auf den matrix®-Implantaten. Der Zahnarzt kann die Daten aus dem Oralscan direkt in das CAD-CAM-System übernehmen, was zu noch präziseren Implantatlösungen für die Zahnindikation führt. Im Idealfall kann die Zahnärztin dann in der Praxis mittels 3D-Drucker eine perfekte Krone ausdrucken, die auf das matrix®-Implantat gesetzt wird. Wir haben gerade eine Fallpräsentation in Boston durchgeführt, bei der der Zahnarzt das TRI-Implantat gesetzt hat und darauf dann die neue Krone, die er vorher im 3D-Drucker hergestellt hat. Nach gut 60 Minuten war der Patient fertig mit der Behandlung und begeistert. Das ist wirklich progressiv, aber genau diese Art von Sofortversorgung wird die Zukunft sein, und TRI hat die Technologie hierfür.
Was sind Ihrer Meinung nach aktuell die größten Herausforderungen für ein mittelständisches Medtech-Unternehmen wie TRI? Förderung? MDR?
Hinsichtlich Förderung habe ich eine marktwirtschaftliche Sicht. Es ist gut, dass es Subventionen gibt, aber man sollte da keine Erwartungshaltung entwickeln. Mit einer innovativen Idee und einem guten technologischen Konzept bekommt man das notwendige Kapital, so meine Erfahrung. Dafür gibt es schließlich Unternehmen wie die SHS.
Was die Herausforderung MDR angeht: das ist ein innovationshemmender Irrweg, den die EU beschreitet. Keine Frage, Sicherheit ist wichtig! Aber für TRI führt die MDR dazu, dass wir für neue Produkte zuerst die Zulassung in den USA anstreben, weil wir sie da schneller bekommen als in Europa. Die EU verzögert Innovationen in Europa, die damit natürlich auch den Patienten vorenthalten werden. Wir haben das Thema Zulassung aber im Griff und setzen auf unser starkes Team.
Eine große Herausforderung für kleine und mittlere Medtech-Unternehmen ist der Wettbewerb mit den etablierten Anbietern, gerade wenn man in neue Märkte eintreten will. Da gilt es für den Herausforderer neue Vertriebswege zu finden, denn ein kleines oder mittleres Medtech-Unternehmen kann sich keine Heerscharen von Vertriebsleuten leisten wie die großen Player.
Sie arbeiten seit Mitte 2014 mit der SHS zusammen. Was zeichnet die SHS als Medtech-Investor aus, und was schätzen Sie an der Zusammenarbeit?
Meiner Meinung nach ist die Spezialisierung und Positionierung der SHS im Medtech-Bereich hervorragend gelungen. Ich habe die SHS von Anfang an nicht nur als Kapitalgeber wahrgenommen, sondern immer als strategischen Partner, der Sachkompetenz und ein starkes Netzwerk mitbringt. Was ich noch schätze an der SHS, ist das unternehmerische Denken im Gegensatz zum klassischen Private-Equity-Denken von anderen. Mir gefällt bei der SHS die unternehmerische Diskussion mit unseren Ansprechpartnern; zum Beispiel wenn unvorhergesehene Herausforderungen auftauchen wie etwa Corona. Wir gehen da einen erfolgreichen Weg zusammen mit der SHS.
Was treibt Sie persönlich an?
Wenn man sieht, wie glücklich ein Patient ist, der vorher eine Prothese getragen hat und jetzt schöne, festsitzende Zähne hat, dann ist das Bestätigung und Motivation zugleich. Es gibt Menschen, die beginnen zu weinen, wenn Sie ihre neuen, festen Zähne zum ersten Mal im Spiegel sehen. Wir verändern mit jedem Implantat das Leben von Menschen und bringen wieder ein Lächeln in ihr Leben.
Herr Richter, vielen Dank für das Gespräch.